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ACONSELHAMENTO estratégico, tático e operacional

Olá Amigo,

Já estamos no módulo 8 e eu tenho certeza que a sua visão como Profissional de Marketing Multinível foi ampliada. Hoje, você consegue enxergar com mais clareza o seu horizonte daqui a 5, 10 anos, liderando uma organização com milhares de pessoas. Porém, o sucesso e a sustentação do seu negócio futuro dependerão diretamente da sua competência em administrá-la.

Quando você tiver milhares de downlines, como irá se comunicar com eles? De que maneira controlará seus números? Como fará para alinhar o planejamento estratégico, de modo que todos falem a mesma língua? Como promoverá o ACONSELHAMENTO dentro desta organização, para que todos evoluam, produzindo com eficiência e se apoiando mutuamente?

A sua rede de Marketing Multinível é um GRANDE negócio, que poderá movimentar milhões no futuro. Seria inocência imaginar que tudo isso se sustentará de qualquer jeito. A verdade é que não existe muita diferença entre liderar uma equipe de Multinível desse porte e uma grande empresa tradicional. A infraestrutura, talvez, mas isso é o que menos importa. Hoje, o VALOR das empresas está no capital humano e na sua competência gerencial, incluindo visão, missão, valores, liderança...

É necessário que você comece a compreender como se estrutura uma organização de verdade. Somente deste modo, você poderá preparar a mentalidade dos seus liderados e duplicar o que já é consagrado na Administração moderna.

Hierarquia e fluxo decisório
Administração e Marketing são ciências amplamente estudadas e praticadas, e devemos ser inteligentes para aprender o que já funciona, adaptando às particularidades do nosso negócio.

Em primeiro lugar, não existe organização sem hierarquia. É preciso dividir as funções estratégicas, táticas e operacionais entre as pessoas, de acordo com suas competências, e é preciso definir um fluxo decisório coerente, capaz de manter o alinhamento e a direção. Sem isso, o máximo que conseguimos fazer é agrupar pessoas em um bando desorganizado, sem voz de comando.

ATENÇÃO: Não confunda liberdade e independência com anarquia. A flexibilização proposta pelas redes promove criatividade e inovação, mas torna-se improdutiva, sem um mínimo de controle competente. Mesmo no Marketing Multinível, se cada um remar para um lado, o barco não sai do lugar. As forças opostas se anulam e muita energia é desperdiçada. Sem contar que a maioria é sempre formada por pessoas inexperientes que, na média, decide por "achismo". A possibilidade de acerto existe, mas o risco de erro é gigantesco.

É muito mais inteligente, seguro e PROFISSIONAL reconhecer a experiência, valorizando o mérito de cada um. Os líderes devem ser preparados para atuar como facilitadores da evolução de seus downlines, monitorando-os e, principalmente, inspirando-os a seguirem a estratégia global da companhia, em cada nível.

A distribuição das funções organizacionais
Os melhores Planos de Marketing não são projetados APENAS para distribuir os bônus. Há toda uma lógica para selecionar as pessoas que têm mais mérito e competência para subir, assumindo novas funções dentro da hierarquia deste negócio. Ou seja, cada novo pin que você conquista vem acompanhado de novos poderes e responsabilidades. Por isso, os treinamentos e ACONSELHAMENTOS devem ser específicos, no sentido de desenvolver as competências necessárias para você exercer bem sua liderança.

Assista o vídeo abaixo para entender como isso funciona:


Agora, para que fique mais claro, vou apresentar as definições dos três níveis organizacionais, comentando a adaptação para o nosso negócio:

Nível Estratégico: Compreende os altos executivos da organização, responsáveis pela definição dos objetivos e planos da empresa, e tomada de decisões quanto às questões de longo prazo da empresa, como: sua sobrevivência, crescimento e eficácia geral (BATEMAN, 1998, p. 30). No Marketing Multinível, este é o papel dos líderes Top, que interagem e se ACONSELHAM diretamente com os altos executivos da empresa, sobre tudo que se refere à ESTRATÉGIA da companhia, incluindo visão, estudo da concorrência, desenvolvimento e lançamento de produtos, ferramentas, expansão nacional e internacional, calendário anual de eventos e promoções, conselho de ética, imagem institucional etc.

Nível Tático: Utilizado para traduzir os objetivos gerais e as estratégias da alta diretoria em objetivos e atividades mais específicos. (BATEMAN, 1998) O principal desafio neste nível é promover um contato eficiente e eficaz entre o nível estratégico e o nível operacional. No Marketing Multinível, este "meio de campo" é o papel dos líderes Qualificados, que interagem e se ACONSELHAM com seus Tops ascendentes, sobre as TÁTICAS que devem ser utilizadas em cada momento, e como alinhá-las com a ESTRATÉGIA da companhia. É aqui que se define a programação dos eventos do Sistema, como lançar e implementar as novidades, correções de rumo etc.

Nível Operacional: O processo é de uma menor amplitude, onde o foco é trabalhar junto aos "funcionários" não administrativos, implementando os planos específicos definidos no planejamento tático. (BATEMAN, 1998). No Marketing Multinível, as funções operacionais são responsabilidade dos Distribuidores, que se ACONSELHAM com seus Qualificados ascendentes, sobre como atuar no mercado, seguindo as diretrizes definidas pela empresa e seus Tops, para vender, recrutar, acompanhar, organizar demonstrações e apresentações, conectar os novos ao Sistema, edificar a linha ascendente etc.

DECIDA subir mais rápido e seja COMPETENTE
Uma rede de Marketing Multinível se organiza de modo muito semelhante a qualquer outra empresa. O que muda, neste caso, são as regras que precisamos seguir para avançar ao próximo nível. Enquanto em uma organização tradicional, são os superiores que DECIDEM "quando", "quantos" e "quem merece" ser promovido, no Marketing Multinível, TODOS podem fazer por merecer a promoção, QUANDO quiserem. Ou seja, a decisão de SER PROMOVIDO está em suas mãos.

Outra diferença significativa é que, ao contrário do que ocorre nas organizações tradicionais, a sua promoção ao próximo nível não ameaça o posto dos seus superiores. Quando você cresce, ajuda-os a avançarem no Plano de Marketing também. Ou seja, o ACONSELHAMENTO entre os níveis operacional, tático e estratégico é generoso. Todos os seus líderes querem ajudá-lo o tempo todo, para que você conquiste o próximo pin, o mais rápido que QUISER!

Para terminar, há uma terceira diferença que pode ser uma grande armadilha para os líderes desavisados. No Marketing Multinível, quando você avança para o próximo nível, não é como no mercado tradicional, onde você delega todas as funções anteriores. Aqui, você precisa ACUMULAR novas funções e PRIORIZÁ-LAS, porém é um grande erro parar de exercer as funções táticas e operacionais. E existem dois motivos muito relevantes para isso:

1. EXEMPLO: Como vimos no módulo sobre RECRUTAMENTO, mesmo após se tornar um líder Top, alcançar a liberdade financeira e, supostamente, se "aposentar", é importante manter sua produção pessoal como referência para as novas gerações. Liderança é exemplo, exemplo e exemplo. Se você parar de vender, recrutar, acompanhar etc, poderá até continuar recebendo bônus, mas não receberá mais o reconhecimento, nem o respeito de seus liderados. Diminua o ritmo, priorize suas funções mais elevadas, mas jamais pare de construir!

2. LATERALIDADE: Apesar das funções organizacionais serem semelhantes, a estrutura organizacional de uma rede é completamente diferente do que encontramos nas empresas tradicionais. No Marketing Multinível, você sempre pode aumentar seus ganhos abrindo novas linhas, e isso exige de você a mesma dedicação para envolver o novo downline, conectá-lo ao Sistema, ajudá-lo nos primeiros dias a vender, recrutar e acompanhar. Ou seja, mesmo que você seja um "Top Mega Blaster", precisará exercer funções operacionais para iniciar seus novos diretos.

Tome cuidado com essa armadilha! É muito comum encontrar novos Qualificados e Tops que se iludem com o reconhecimento alcançado e se afastam do operacional, perigosamente. Eles caem no erro de querer "gerenciar" suas redes, como se estivessem em uma estrutura tradicional. Então, param de abrir novas linhas ou, quando recrutam, não dedicam tempo de qualidade para desenvolvê-las. Suas redes param de crescer em LATERALIDADE e o seu EXEMPLO começa a ser questionado.

Voltando à realidade
Eu sei que esta lição e a anterior foram mais técnicas, e que talvez você ainda esteja confuso com certos conceitos. Fique tranquilo, pois nada disso é urgente. Eu quis apenas ampliar a sua visão sobre ACONSELHAMENTO, para que você compreenda melhor a importância de seus líderes. Siga as instruções que vêm de cima, sem questionar, pois isso faz parte do seu aprendizado, no nível em que se encontra hoje.

Comece a refletir sobre a organização que você deseja liderar no futuro, e como direcionar o ACONSELHAMENTO, em seus diversos níveis, para construi-la em bases sólidas. O alinhamento promovido pelo Sistema, sem dúvida alguma, também o ajudará bastante nesse processo.

Agora, sugiro que você esqueça tudo isso e relaxe, para voltar à realidade do dia-a-dia. Energize-se ouvindo a Rádio Multinível, dando preferência às músicas para DESPERTAR. Em seguida, reveja suas metas desta semana e volte à ação imediatamente.

Na próxima lição, falaremos sobre algo mais prático, para você melhorar suas sessões de ACONSELHAMENTO já!

Um grande abraço,

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